Uma vantagem das empresas que vendem serviços por assinatura é a receita recorrente organizada e previsível, além de uma vantagem competitiva significativa devido aos custos de mudança.
Pode ser simplesmente muito trabalhoso, demorado e caro mudar para o produto de um concorrente. Mas essa vantagem só existe se o produto for bom e a mudança para opções concorrentes não for fácil.
Veja o caso dos serviços de atendimento ao cliente, RH e de compliance financeiro oferecidos pela Workiva (NYSE: WK). Eles não são apenas difíceis de substituir, mas também estão deixando os clientes satisfeitos o suficiente para que a empresa tenha registrado um aumento de mais de 23% na sua receita anual de assinaturas do segundo trimestre.
Quando a troca é fácil, a receita por assinatura pode sofrer um grande impacto. Foi o que aconteceu em um segmento da indústria de mídia, com a perda de mais de 1,6 milhão de assinaturas de serviços de TV a cabo e streaming no primeiro trimestre. Os serviços aumentaram os preços, removeram conteúdos que os assinantes gostavam e adicionaram conteúdos que eles não gostavam. Com um ou dois cliques as assinaturas foram canceladas e os espectadores migraram para outro com um serviço melhor.
Altos custos de mudança mantêm os clientes fiéis
Mas se os custos de troca forem significativos, os assinantes acham mais fácil permanecer do que sair. Se usuários decepcionados com o Windows hesitam diante do custo de substituir softwares caros e periféricos por produtos da Apple, eles continuam com a Microsoft. E, quando os assinantes estão satisfeitos com o produto, um concorrente mais barato terá dificuldade em atraí-los, mesmo que ofereça algo igualmente bom.
Esse parece ser o caso da Workiva. A plataforma SaaS (Software como Serviço) aumentou sua receita de assinaturas e suporte no segundo trimestre em mais de 23% em relação ao ano anterior. E registrou um aumento de 35% em contratos superiores a US$ 500.000.
O resultado foi uma alta de mais de 15% no preço das ações em 1º de agosto, após o anúncio dos resultados, com os papéis sendo negociados atualmente na faixa de US$ 77 a US$ 79. Ainda está bem abaixo da máxima de 52 semanas da Workiva, de US$ 116,83. Mas esse valor havia caído para a faixa dos US$ 60 em junho e julho, devido a preocupações de que sua taxa de crescimento de longo prazo fosse mais lenta do que o esperado para empresas de software.
A importância do GAAP e das obrigações de desempenho remanescentes
Os ganhos recentes ocorrem em meio a projeções de que o lucro por ação no ano completo será quase 300% melhor do que em 2024. Então, por que as ações ainda não voltaram aos seus níveis anteriores?
O principal motivo é que esses números de EPS (lucro por ação) são estimativas ajustadas, fora dos padrões GAAP (princípios contábeis geralmente aceitos). Em termos GAAP, a Workiva registrou um prejuízo de US$ 0,35 por ação no segundo trimestre, um valor maior que a perda de US$ 0,32 registrada um ano antes.
Um dos motivos pelos quais os investidores estão ignorando as perdas está em outro número, o das obrigações de desempenho remanescentes. Isso mede quanto a empresa ainda vai receber dos contratos de software existentes. Esse número tem aumentado constantemente para a Workiva e agora está em US$ 1,2 bilhão. Cerca de US$ 668 milhões devem ser reconhecidos nos próximos 12 meses, com o restante nos 24 meses seguintes.
Isso é suficiente para que a maioria dos analistas classifique a Workiva como “compra” ou “forte compra”, com metas de preço variando de US$ 94,10 a US$ 105. As estimativas de receita giram em torno de US$ 871,64 milhões para este ano e mais de US$ 1 bilhão para o próximo. Claramente, poucos especialistas esperam que os assinantes da Workiva mudem de plataforma tão cedo.
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