Un avantage dont bénéficient les entreprises qui vendent des services par abonnement est un flux de revenus récurrents ordonné et prévisible, ainsi qu’un avantage concurrentiel important lié aux coûts de changement.
Changer de fournisseur peut en effet s’avérer beaucoup trop coûteux, chronophage et compliqué. Mais cet avantage n’existe que si le produit est de qualité et que passer à une option concurrente n’est pas facile.
Prenons le cas des services de relation client, de ressources humaines et de conformité financière proposés par Workiva (NYSE : WK). Non seulement ils sont difficiles à remplacer, mais ils satisfont suffisamment les clients pour que l’entreprise ait pu annoncer une hausse de plus de 23 % de ses revenus annuels d’abonnement au deuxième trimestre.
Lorsque le changement est facile, les revenus d’abonnement peuvent chuter brutalement. C’est ce qui s’est produit dans un segment du secteur des médias, avec la perte de plus de 1,6 million d’abonnements aux services de télévision par câble et de streaming au premier trimestre. Les services ont augmenté leurs prix, retiré du contenu apprécié des abonnés et ajouté du contenu qu’ils n’aimaient pas. En un ou deux clics, les abonnements ont été annulés et les spectateurs sont passés à un autre service, meilleur.
Des coûts de changement élevés maintiennent les clients
Mais si les coûts de changement sont importants, les abonnés trouvent plus simple de rester que de partir. Si des utilisateurs déçus de Windows hésitent à payer le prix du remplacement de logiciels et périphériques coûteux par des produits Apple, ils resteront chez Microsoft. Et, lorsque les abonnés sont satisfaits du produit, un concurrent moins cher aura du mal à les convaincre de changer, même si son offre est tout aussi bonne.
C’est visiblement le cas avec Workiva. La plateforme SaaS a augmenté ses revenus d’abonnement et de support de plus de 23 % au deuxième trimestre par rapport à l’année précédente. Elle a également enregistré une hausse de 35 % des contrats d’une valeur supérieure à 500 000 dollars.
Résultat : le cours de l’action a bondi de plus de 15 % le 1er août, après l’annonce des résultats, pour s’établir désormais entre 77 et 79 dollars. Cela reste bien en dessous du plus haut sur 52 semaines de 116,83 dollars, mais l’action était tombée dans la zone des 60 dollars en juin et juillet en raison de craintes sur un rythme de croissance à long terme jugé inférieur aux attentes pour une société de logiciels.
L’importance des normes GAAP et des obligations de performance restantes
Les gains récents interviennent alors que les prévisions tablent sur un bénéfice par action annuel presque trois fois supérieur à celui de 2024. Alors, pourquoi le titre n’a-t-il pas retrouvé ses sommets passés ?
La principale raison est que ces chiffres de BPA sont des estimations ajustées, hors normes comptables GAAP (principes comptables généralement reconnus). Selon les normes GAAP, Workiva a enregistré une perte de 35 cents par action au deuxième trimestre, contre une perte de 32 cents un an plus tôt.
Une des raisons pour lesquelles les investisseurs passent outre ces pertes se trouve dans un autre indicateur : les obligations de performance restantes (remaining performance obligations). Cet indicateur mesure le montant que l’entreprise encaissera grâce à ses contrats logiciels existants. Ce chiffre est en augmentation constante pour Workiva et atteint désormais 1,2 milliard de dollars. Environ 668 millions devraient être comptabilisés dans les 12 prochains mois, le reste dans les 24 mois suivants.
C’est suffisant pour que la plupart des analystes attribuent à Workiva la note « acheter » ou « acheter fortement », avec des objectifs de cours allant de 94,10 à 105 dollars. Les estimations de revenus se situent en moyenne à 871,64 millions de dollars pour cette année et dépassent 1 milliard pour l’année prochaine. De toute évidence, peu d’experts s’attendent à ce que les abonnés de Workiva changent de fournisseur dans un avenir proche.
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