Una de las ventajas que tienen las empresas que venden servicios por suscripción es que cuentan con un flujo de ingresos recurrente, ordenado y predecible, además de una ventaja competitiva significativa gracias a los costos de cambio.
Cambiarse al producto de un competidor puede ser demasiado complicado, costoso y llevar mucho tiempo. Pero esa ventaja solo existe si el producto es bueno y cambiar a una opción de la competencia no resulta fácil.
Veamos el caso de los servicios de atención al cliente, recursos humanos y cumplimiento financiero que ofrece Workiva (NYSE: WK). No solo son difíciles de reemplazar, sino que están dejando a los clientes lo suficientemente satisfechos como para que la empresa reportará un aumento de más del 23% en los ingresos anuales por suscripción durante el segundo trimestre.
Cuando cambiar es fácil, los ingresos por suscripción pueden desplomarse. Eso fue lo que ocurrió en un segmento de la industria de los medios, con la pérdida de más de 1,6 millones de suscripciones de cable y servicios de streaming en el primer trimestre. Las plataformas subieron sus precios, eliminaron contenido que gustaba a los usuarios y agregaron contenido que no les interesaba. Bastaron uno o dos clics para cancelar la suscripción y los usuarios se fueron con otro servicio mejor.
Los altos costos de cambio mantienen a los clientes fieles
Pero cuando los costos de cambio son altos, a los suscriptores les resulta más fácil quedarse que irse. Si los usuarios decepcionados de Windows dudan ante el gasto que implica reemplazar software y periféricos costosos con productos de Apple, probablemente seguirán con Microsoft. Si los suscriptores están contentos con el producto, a un competidor más barato le será difícil atraerlos, incluso si su oferta es igual de buena.
Ese parece ser el caso de Workiva. Su plataforma SaaS (software como servicio) aumentó en más del 23% los ingresos por suscripciones y soporte durante el segundo trimestre respecto al año anterior. También reportó un incremento del 35% en la cantidad de contratos con un valor superior a los US$500,000.
El resultado fue un salto de más del 15% en el precio de sus acciones el 1 de Agosto, tras el anuncio de resultados, con las acciones cotizando ahora entre los US$77 y US$79. Aún están muy por debajo del máximo de 52 semanas de US$116.83, pero en Junio y Julio habían caído hasta la zona de los US$60 debido a la preocupación sobre un posible enfriamiento de su tasa de crecimiento a largo plazo, algo preocupante para una compañía de software.
La importancia de los principios contables GAAP y las obligaciones de desempeño pendientes
Las ganancias recientes se dan en un contexto de proyecciones optimistas: se espera que las utilidades por acción (EPS) para todo el año mejoren casi un 300% respecto a 2024. Entonces, ¿por qué las acciones no han vuelto a sus máximos anteriores?
La gran razón es que esas cifras de EPS están ajustadas y no siguen los principios contables generalmente aceptados (GAAP). Según los criterios GAAP, Workiva registró una pérdida de 35 centavos por acción en el segundo trimestre, frente a una pérdida de 32 centavos en el mismo período del año anterior.
Una de las razones por las que los inversores están pasando por alto estas pérdidas es otro indicador; las obligaciones de desempeño pendientes. Esta cifra refleja cuánto dinero espera recaudar la empresa a partir de los contratos de software ya firmados. Este número ha venido aumentando de manera constante y ahora asciende a US$1.200 millones. Se espera que unos US$668 millones se reconozcan en los próximos 12 meses y el resto en los 24 meses siguientes.
Eso es suficiente para que la mayoría de los analistas califiquen las acciones de Workiva como “comprar” o “compra fuerte”, con precios objetivo que van de US$94,10 a US$105. Las estimaciones de ingresos promedian US$871.64 millones para este año y más de US$1.000 millones para el próximo. Claramente, pocos expertos creen que los suscriptores de Workiva vayan a cambiar de proveedor en el corto plazo.
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