Marcas de ultraluxo, como a LVMH Moet Hennessy Louis Vuitton (CBOE: MC) e a Kering (CBOE: KER), dona da Gucci, sofreram nos últimos anos, já que os consumidores rejeitaram seus preços exorbitantes.
Por outro lado, a varejista de luxo acessível Tapestry (NYSE: TPR), impulsionada por sua marca que já tem 85 anos, a Coach, apresenta um excelente desempenho. A Coach vende principalmente bolsas femininas, além de outros acessórios. A menor divisão da Tapestry, a Kate Spade, também comercializa bolsas femininas. A Coach é responsável por cerca de 85% da receita da empresa.
Enquanto o preço médio de uma bolsa da Coach gira em torno de US$ 400, de acordo com a Morningstar, as bolsas da Louis Vuitton custam, em média, de US$ 2.000 a US$ 3.500, segundo fontes de inteligência artificial. Uma bolsa da Coach de US$ 450, chamada Tabby, está em alta, especialmente entre as mulheres das gerações millennial e Z. Celebridades como Jennifer Lopez, Bella Hadid e Laura Harrier são clientes da marca.
As vendas da Coach saltaram 25% no trimestre encerrado em 27 de dezembro, na comparação com o mesmo período do ano anterior.
Não é surpresa, portanto, que as ações da Tapestry estejam em alta. As ações subiram 99% nos últimos 12 meses e 252% nos últimos cinco anos. A empresa superou facilmente a LVMH, a Kering e o índice S&P 500 nesses períodos. Também as superou na janela dos últimos 10 anos, acumulando uma alta de 261%.
Marca de distinção
Com uma variedade de estilos clássicos em suas bolsas e outros produtos, a Coach se consolidou como uma marca de prestígio para mulheres que buscam luxo a um preço acessível.
“Vemos a Coach como líder da categoria no mercado de bolsas de alto padrão voltadas para o grande público”, escreveu o analista da Morningstar, David Swartz. “As mulheres a veem como uma marca de prestígio e estão dispostas a pagar mais por suas bolsas, apesar da ampla disponibilidade de produtos concorrentes.”
A Morningstar avalia quatro fatores principais para empresas de luxo: poder de precificação, apelo de status social, controle sobre a distribuição e valor de investimento (o potencial de valorização dos produtos ao longo do tempo).
Comparada a outras marcas de luxo, Swartz classifica o controle da Coach sobre a distribuição como alto, o valor de investimento como baixo e os outros dois fatores como moderados. “É uma das poucas marcas americanas vistas como líderes no segmento de luxo”, afirmou o analista.
No quesito preços, embora a Coach cobre muito menos de seus clientes do que as grifes europeias, suas bolsas geralmente são mais caras do que as de suas concorrentes diretas no mercado de luxo acessível. Isso permite margens de lucro maiores, aponta Swartz.
A Coach obteve uma margem bruta média de 75% nos últimos cinco anos, e a previsão do analista é de uma média de 76% para a próxima década. “A Coach alcança margens brutas elevadas em uma categoria altamente competitiva porque os consumidores enxergam seus produtos como itens da moda e de alta qualidade, o que os faz estarem dispostos a pagar mais”, disse.
Vice-liderança em participação de mercado
Em 2025, a marca detinha uma fatia de 13,9% no mercado de bolsas de luxo dos EUA, ficando atrás apenas da LVMH, segundo a Euromonitor.
A Coach também está se expandindo internacionalmente, vendendo seus produtos em cerca de 60 países. As vendas fora da América do Norte subiram para 40% da receita total no ano fiscal de 2025, contra 28% em 2011. Isso se deve ao crescimento orgânico, à abertura de novas lojas, a aquisições de distribuidores e à redução da distribuição na América do Norte, explicou Swartz.
A Coach realiza 87% de suas vendas diretamente aos consumidores por meio de suas mais de 900 lojas físicas e do comércio eletrônico. Isso dá à marca um forte controle sobre preços, estoques e marketing, observou ele.
A Kate Spade, que responde por 15% das vendas da Tapestry, tem sido o “patinho feio” da empresa, sofrendo por causa de fortes descontos e com a saturação do mercado. As vendas da divisão caíram 14% no último trimestre em relação ao ano anterior, em nítido contraste com o aumento de 25% da Coach. No entanto, Swartz acredita que a Kate Spade acabará se recuperando.
De qualquer forma, a proposta da Coach de luxo acessível parece ser uma aposta vencedora para o futuro.
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