Lorsque vous entendez parler du secteur du conseil en gestion de patrimoine, votre premier réflexe est probablement de penser à des noms comme Goldman Sachs (NYSE : GS) et Morgan Stanley (NYSE : MS).
Un acteur qui attire moins l’attention est le plus grand courtier-négociant indépendant du pays, LPL Financial (NASDAQ : LPLA). On peut le considérer comme un back-office pour les conseillers financiers travaillant dans des sociétés indépendantes de gestion de patrimoine. L’entreprise propose des services de courtage et de conseil, des opérations de compensation, de la conformité et de la gestion des risques, ainsi que de la recherche indépendante en investissement.
La société semble fonctionner à plein régime. « Compte tenu de son modèle économique, il est logique que LPL se soit imposée comme une plateforme de choix pour les conseillers financiers », écrit Sean Dunlop, analyste chez Morningstar, qui considère LPL comme sa valeur préférée dans la gestion de patrimoine.
Il apprécie particulièrement ce modèle pour « l’enrichissement continu de son éventail de services complémentaires, tels que l’optimisation fiscale via les pertes, la planification successorale et une gamme modeste mais croissante d’actifs alternatifs ». Cela permet aux conseillers de mieux servir une clientèle plus aisée.
Avec un système aussi favorable aux conseillers, « il n’est pas surprenant que LPL soit devenue le principal collecteur d’actifs dans le secteur américain de la gestion de patrimoine », affirme Dunlop.
Une croissance solide des actifs
L’entreprise a enregistré une croissance moyenne annuelle des nouveaux actifs nets de 10,8 % au cours de la dernière décennie, dépassant largement des géants comme Charles Schwab (NYSE : SCHW), Morgan Stanley et JPMorgan Chase (NYSE : JPM).
Les actifs de conseil et de courtage de LPL ont bondi de 36 % l’an dernier pour atteindre 2 400 milliards de dollars. Cette progression s’explique notamment par l’acquisition de Commonwealth Financial pour 2,7 milliards de dollars en août dernier. Commonwealth était la plus grande société indépendante de gestion de patrimoine du pays, avec 2 900 conseillers financiers et 285 milliards de dollars d’actifs. Selon Dunlop, l’opération « a apporté une taille significative à un prix raisonnable ».
LPL a su recruter efficacement de nouveaux clients (les conseillers financiers). « Elle n’a pas cherché à acheter des parts de marché via des aides à la transition ou des prêts annulables », précise-t-il.
« Au contraire, l’engagement de l’entreprise à offrir aux conseillers des taux de rémunération attractifs, un bon niveau de service, ainsi qu’une plateforme technologique et une offre de produits compétitives, lui a permis de s’imposer progressivement comme un acteur majeur de la collecte d’actifs. » Et une fois ces actifs acquis, elle bénéficie d’un effet de levier sur des coûts relativement fixes liés au trading, à la conformité, à la gestion des risques et à la compensation.
LPL reverse près de 90 % des revenus générés par les conseillers sous forme de rémunération, souligne Dunlop, bien au-dessus des 30 % à 50 % typiques du modèle des conseillers salariés, ce qui rend l’entreprise particulièrement attractive. LPL prévoit de maintenir un taux de rétention des actifs d’environ 90 %.
Des revenus élevés, une forte rentabilité
Le chiffre d’affaires a bondi de 37 % l’an dernier pour atteindre 17 milliards de dollars, porté par l’acquisition de Commonwealth. Le résultat net ajusté a augmenté de 28 %. La société a affiché une marge opérationnelle ajustée de 32,6 % au quatrième trimestre. Dunlop s’attend à ce qu’elle atteigne 41 % à 42 % d’ici l’année prochaine et qu’elle se maintienne à ce niveau jusqu’en 2030.
En Bourse, l’action LPL a reculé de 18 % depuis le début de l’année, en raison des inquiétudes des investisseurs quant à l’impact de l’intelligence artificielle sur les conseillers financiers. Toutefois, « nous avons déjà vu ce scénario avec les robo-conseillers, qui n’ont eu qu’un impact limité malgré plus de dix ans d’existence », rappelle Dunlop. Selon lui, l’IA ne fera pas disparaître les conseillers.
Quoi qu’il en soit, l’action LPL affiche une solide performance à long terme, avec un rendement annualisé total de 16 % sur les cinq dernières années, bien supérieur aux 10 % de l’indice S&P 500 Financials.
Ainsi, LPL semble avoir un avenir prometteur. « L’entreprise a construit une proposition de valeur convaincante reposant sur des rémunérations élevées pour les conseillers, une plateforme technologique compétitive, une offre de produits diversifiée, des services complémentaires et un excellent service client », conclut Dunlop.
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